Quando se fala em Reforma Tributária, uma das primeiras perguntas que surge entre os empresários é:

“Quanto vou pagar de imposto?”

A pergunta é importante.

Mas, para a gestão da empresa, ela não é suficiente.

As mudanças trazidas pela Reforma Tributária podem repercutir em diferentes aspectos da operação, como preços, custos, créditos tributários, margens e rentabilidade.

Por isso, simplesmente conhecer uma nova alíquota não significa entender o impacto que a Reforma Tributária poderá causar no negócio.

A empresa precisa olhar para a operação como um todo.

A Reforma Tributária não deve ser analisada apenas pelo percentual do imposto

O novo modelo de tributação do consumo está sendo implementado de forma gradual, com a substituição progressiva de tributos atuais por IBS e CBS.

Em 2026, o sistema está em fase de teste, com os novos tributos sendo informados nos documentos fiscais conforme as regras aplicáveis. A transição para o novo modelo ocorrerá gradualmente até 2033.

Nesse processo, é importante evitar uma análise simplificada como:

“O imposto aumentou, então preciso aumentar meu preço.”

Ou:

“O imposto diminuiu, então posso reduzir meu preço.”

A realidade pode ser mais complexa.

Isso porque a tributação de uma operação não deve ser analisada isoladamente do restante da estrutura financeira da empresa.

O preço de venda não é formado apenas pelo imposto

Para definir um preço de venda, a empresa precisa considerar diversos elementos.

Entre eles:

• custo do produto ou serviço;
• despesas operacionais;
• despesas comerciais;
• tributos;
• comissões;
• fretes;
• descontos;
• margem desejada;
• condições de pagamento;
• características do mercado;
• concorrência.

A Reforma Tributária acrescenta novas variáveis a essa análise.

Por isso, o empresário precisa entender como as novas regras se encaixam na formação do preço da sua própria operação.

E os créditos tributários?

O novo modelo do IBS e da CBS adota a lógica da não cumulatividade, com possibilidade de apropriação de créditos nas hipóteses previstas na legislação.

Na prática, isso significa que olhar apenas para o valor destacado de um tributo em uma operação pode não ser suficiente para compreender seu impacto econômico.

É necessário analisar também:

Quanto de crédito a empresa poderá apropriar?

Em quais operações?

Quais aquisições estarão relacionadas à atividade?

Como os créditos influenciam o custo efetivo da operação?

Essas respostas dependem das características de cada empresa e do seu regime de tributação.

O impacto pode ser diferente de uma empresa para outra

Duas empresas podem vender produtos semelhantes e, ainda assim, sentir efeitos diferentes da transição.

Isso pode acontecer porque possuem:

• estruturas de custos diferentes;
• fornecedores diferentes;
• volumes de compra diferentes;
• regimes tributários diferentes;
• perfis de clientes diferentes;
• diferentes possibilidades de aproveitamento de créditos;
• margens diferentes.

Por isso, não é adequado simplesmente copiar o percentual ou a estratégia de preço utilizada por outra empresa.

A análise precisa partir da realidade do próprio negócio.

E as empresas do Simples Nacional?

Para microempresas e empresas de pequeno porte, esse assunto merece atenção especial.

A regulamentação do Simples Nacional foi atualizada em 2026 para incorporar as mudanças relacionadas ao IBS e à CBS e estabelecer regras para a transição.

Além disso, houve alteração no calendário de opções relacionadas ao Simples Nacional e à forma de recolhimento do IBS e da CBS para 2027.

Isso reforça um ponto importante:

A análise tributária precisa considerar o regime da empresa e as regras específicas aplicáveis a ela.

Não existe uma única resposta sobre como a Reforma Tributária afetará todos os negócios.

O perigo de formar preço olhando apenas para o concorrente

Imagine que um concorrente venda determinado produto por R$ 100.

A empresa pode pensar:

“Se ele vende por R$ 100, eu também preciso vender por R$ 100.”

Mas será que as duas empresas possuem a mesma estrutura?

Talvez não.

Uma pode ter:

• custos menores;
• despesas menores;
• maior volume de compras;
• melhor negociação com fornecedores;
• estrutura mais enxuta;
• margem diferente;
• características tributárias diferentes.

Por isso, utilizar apenas o preço do concorrente como referência pode esconder um problema.

O empresário precisa saber qual é o preço que faz sentido para a própria operação.

A Reforma pode ser uma oportunidade para revisar a formação de preços

Em vez de olhar para a Reforma Tributária apenas como uma mudança de impostos, a empresa pode aproveitar o momento para revisar sua estrutura de preços.

Algumas perguntas são importantes:

Meu preço atual considera todos os custos?

Se a empresa não conhece seu custo real, qualquer mudança tributária pode aumentar a incerteza sobre a margem.

Minha margem atual é suficiente?

O empresário precisa saber quanto realmente sobra depois de considerar os principais custos e despesas.

Quais produtos ou serviços são mais rentáveis?

Nem sempre o produto que mais vende é aquele que mais contribui para o resultado.

Os descontos estão comprometendo minha margem?

Um desconto pode aumentar o volume de vendas, mas também pode reduzir significativamente o resultado por operação.

Como minha estrutura tributária influencia o preço?

A tributação é uma das variáveis que precisam ser consideradas dentro de uma análise mais ampla.

Não é apenas uma questão de aumentar ou reduzir preços

Essa talvez seja uma das principais conclusões.

Quando as regras tributárias mudam, a primeira reação pode ser pensar em reajuste de preços.

Mas antes disso, a empresa precisa entender o impacto.

Em alguns casos, pode ser necessário:

• revisar preços;
• rever margens;
• renegociar custos;
• analisar fornecedores;
• rever o mix de produtos;
• avaliar descontos;
• ajustar processos;
• melhorar a gestão dos créditos tributários;
• acompanhar o impacto sobre diferentes operações.

Ou seja, a resposta à Reforma Tributária pode envolver gestão, e não apenas tributação.

O preço precisa proteger a rentabilidade

Uma empresa pode continuar vendendo bastante e, ainda assim, perder rentabilidade.

Por isso, quando ocorrer uma mudança na estrutura tributária, o empresário precisa observar não apenas o preço final, mas o resultado gerado por cada operação.

Imagine uma empresa que venda determinado produto por R$ 500.

Se seus custos e despesas aumentarem e o preço permanecer inalterado, a margem pode diminuir.

Se a empresa aumentar o preço sem avaliar o mercado, também pode enfrentar redução no volume de vendas.

O desafio está em encontrar um equilíbrio entre:

custos + tributos + margem desejada + mercado + capacidade de venda.

É essa análise que torna a formação de preços uma decisão estratégica.

O que sua empresa pode começar a fazer?

1. Conheça seus custos

Tenha clareza sobre os custos envolvidos na venda de cada produto ou serviço.

2. Conheça suas margens

Identifique quais operações apresentam maior e menor rentabilidade.

3. Revise seus preços

Verifique se os preços atuais continuam compatíveis com os custos e com o resultado que a empresa pretende alcançar.

4. Analise suas operações

Entenda como a empresa compra, vende, presta serviços e se relaciona com seus fornecedores e clientes.

5. Avalie o impacto tributário

A análise deve considerar o regime da empresa, as operações realizadas e as regras específicas aplicáveis.

6. Faça simulações

Antes de tomar decisões importantes, simule cenários.

Pergunte:

“O que acontece com minha margem se meus custos mudarem?”

“E se meu preço permanecer igual?”

“E se eu precisar reajustar o preço?”

“Como isso afeta meu resultado?”

Essas simulações ajudam o empresário a tomar decisões com mais segurança.

A Reforma Tributária também é uma questão de gestão

É possível olhar para a Reforma Tributária apenas como uma obrigação fiscal.

Mas essa visão é limitada.

As mudanças podem alcançar processos, documentos, sistemas, custos, preços, margens e decisões empresariais.

Por isso, o empresário precisa transformar a informação tributária em informação de gestão.

A pergunta deixa de ser apenas:

“Quanto vou pagar de imposto?”

E passa a ser:

“Como as mudanças tributárias podem afetar o resultado da minha empresa e o que preciso fazer para me preparar?”

Essa é uma pergunta muito mais estratégica.

Conclusão

A Reforma Tributária está trazendo uma mudança estrutural no sistema de tributação sobre o consumo, com implementação gradual do IBS e da CBS e uma transição que se estende até 2033.

Para o empresário, porém, entender a Reforma não deve significar apenas conhecer novos tributos e alíquotas.

É preciso avaliar como as mudanças podem se relacionar com:

custos, preços, créditos, margens e rentabilidade.

Por isso, antes de decidir simplesmente aumentar ou reduzir um preço, analise os números da sua própria empresa.

O preço que funciona para outra empresa pode não funcionar para a sua.

E uma mudança tributária não precisa ser analisada apenas como um problema fiscal.

Ela também pode ser uma oportunidade para revisar a formação de preços, entender melhor as margens e tornar a gestão mais preparada para as mudanças que estão chegando.

Porque conhecer o imposto é importante. Mas entender o impacto dele no resultado da empresa é ainda mais importante.

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